事例04/地域密着業の会員制ビジネス
ターゲット層を変えたことで成功
ビジネス概要
- 地域密着業の会員制ビジネス
- 単発となるサービスあり
- 継続となるサービスあり
- 利益率は単発サービスの方が高い
現状
- 単発サービスは競合よりも価格が安く取りやすい
- すぐに利益が出る単発サービスに固執してしまっていた
施策1 - リスティング広告の運用
他の代理店様で運用されていたアカウントを私たちで運用させていただくことになった。
時期的なものも影響している可能性が高いが、CPAを抑えることができた。
2ステップビジネスで、お問い合わせからの成約率も重要だが、広告の変更でも成約率はほぼ変わらず。
施策2 - お問い合わせからの成約率を上げる
お問い合わせからの成約率を上げるために、担当者からヒアリングを実施。
お問い合わせ後のフォローなどが手つかずだったため、DMや電話などでフォローを開始。
成約率は、1.2倍ほどまで伸ばすことができた。
しかし、今までの延長線上であることは変わらず、売上は伸びているものの爆発的な伸びは出ていない状況。特にスマートフォンへは需要が増していたため、スマートフォンを強化する必要があると判断。
ちょっとしたことから、道が開けた
打ち合わせを行っている中で下記のような言葉が出てきた。
「今日は競合のフロント商品サービスを利用してから、弊社のバックエンド商品へと流れてくるお客様がきた」
なぜこのようなことが、起こるのだろうか。
聞いてみると、46歳の女性だという。
今まではターゲット層を20～30代としていた。
20～30代に需要があることは間違いなかったし、実際に多くの利用者はその年代だった。
月の問合せが30件前後とデータが少ないが「お問い合わせからの成約率」、「フロント商品からバックエンド商品への移行率」のいろいろなデータから分析を行った結果、数は少ないが40～50代が圧倒的に成約率・移行率が高いことに気がついた。
競合から流れてくるお客様も、40～50代が多いことが判明。
そこを中心に狙っていくという方針に切り替えることになった。
スマホページ制作ではなく、PCページのリニューアルを
リスティング広告のコンバージョン率を上げるため、当初はスマートフォンサイト作成の準備を進めていた。
しかし、この方針の切替によって、PCページのリニューアルがキーポイントになると決断。
ターゲット層が明確になったため、今までとは大きく違うPCサイトが完成した。
とはいえ、40～50代しか取らないというものではなく、保険的に20～30代もカバーできるようには作っている。
施策3 - 広告の変化
方針の変更に伴い、キーワードや広告文も見直しを行った。
ただし成約率は格段にあがり、バックエンドへの移行率も1.5倍ほどになったため売上は上昇した。
今では継続利用者が増え続け、新店舗オープンの準備が進められている。
今回の最適化について
経営者の思いきった判断により、成功に結び付けることができました。
リスティング広告も、方針を変えてから以前よりも管理画面上で見えるパフォーマンスは落ちています。活路を見出せたのは、打ち合わせ中に出た一言からで、その言葉を聞いていなかったら今も依然と同様のホームページで広告を出しているかと思います。
結果的にリニューアルしたホームページのバランスが非常に良く、若い層も獲得しながら、狙った年代をしっかり取れるようになりました。
クライアント様と二人三脚で成功を手にしたというものは、非常に嬉しく、良い経験をさせていただいた事例となりました。