ちょっと釣りタイトルっぽくなってしまいましたが・・・
別に、どうでも良いわけではないんですけど
「それ以外にやることはたくさんあるよね。」
「LTV伸ばせば、CPAが2倍になっても関係ないこともあるんだよ！」
という、お話です。
問題はどこにあるのか探る
これは、先日書いたブログのような場合ですね。
上記の場合は、広告を運用する前の話ですが、これは広告を出稿している場合も考えられます。
つまり、反応（問合せ）が取れるホームページでないと、ザルで水をすくうのと同じで、いくら広告を出しても意味がありません。
また、問合せからクロージングである成約率が低い場合は、そこを改善する必要があります。
思った以上に、この部分がネックになっている企業が多いのですが、ここの改善を目指す企業はあまり多くない印象を受けます。
成約率に関して、しっかり対策している企業と、そうでない企業とでは、成約率が2～3倍違うことも多くあります。
つまり、2倍にすることができれば、CPAが今まで5,000円でなければならなかったのが、10,000円まで使えることになるのです。
LTVを考えた戦略
LTV（ライフタイムバリュー）を考え、数か月後に黒字転換を目指して行う場合です。
※LTV：顧客生涯価値のことで、1人の顧客から生まれる生涯の累積利益額
LTVを考えて、CPAを決定する企業は多いのですが、LTVを伸ばすための戦略をしっかりと組んでいるかどうかがポイントです。
中小企業の場合は、ここまで手が回らないことが多いと認識しています。
リピーターが生まれる業種であれば、いかに初回購入から2回目を購入してもらうか、リピーターが離脱しないための戦略、離脱してしまった顧客の追客・・・
文章で書くのは簡単ですが、方法は難しいですよね。
また、現在販売している商品に、バックエンドの商品を用意したりすることでもLTVは上がります。
私が今、重要視しているのはLTVである
リスティング屋なのに、なぜLTVなのか？と言われそうですが・・・
私の場合、広告の運用代行＋αが仕事だと思っておりますので。
よく、「オンライン広告／オフライン広告」と分けて考えています。
オンライン広告：リスティング広告など
オフライン広告：新聞折り込みチラシ・DMなど
オンライン広告の場合、全てが競合に分かってしまうんですよね。
詳細なキーワードまでは分からないにしても、どのような広告文を使っているとか、ランディングページはこんなだよね、とか。
ホームページを見れば、訴求ポイントも分かります。
それはそれで仕方ないのですが、オフライン広告の場合、競合の動きが分かりにくいんですよね。
（例えば、資料請求をしたりすれば見える部分もありますが）
それこそが、競合と大きく差を付けやすい部分だと思っています。
LTVを2倍、3倍にすることだって、しっかりと戦略を練れば不可能でないケースも多々あります。
そうすると、これもCPAが2～3倍になっても問題がなくなるわけですね。
まとめ
上記以外にも、シェアを取りに行くため・・等、CPAを意識しない場合はあります。
CPAも大切なのですが、それだけにとらわれず「今、何がやるべきことなのか」と考えることが重要だと考えています。
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この記事を書いた人桜井 茶人（さくらい さと）
株式会社バルワードの代表。
リスティング広告の専門家でありながら、集客全般を見れるマーケター。
- Googleプレミアムパートナー
- 著書：リスティング広告のやさしい教科書
