動画の文字おこしをしてあります。テキストがお好みの方は動画の下からお読みください。
今回は「 WEBマーケティング結果を出す原理原則」というテーマでお話をしていこうと思います。
WEBマーケティング、オンラインを使ったWEBやSNSを使って集客をしていきたいだけど、
なかなか集客できないという方が非常に多いんですけれども、その大半がどうしたらいいかわかってないというところなんです。
間違った方向にすごく努力しているというケースがすごく多いです。
今回の動画は「全体像を把握しどこに改善ポイントがあるのか理解をしてもらう」というところです。
それができれば、売上は簡単に上がっていくんです。
今回の動画は、実例を踏まえながら改善ポイントが見つかるように、
皆さんにお伝えをしていこうと思いますので、最後まで見ていただけたらと思います。
まず「WEBマーケティングとは」という話をしていこうと思うんですが、
「集客活動」や「販売活動」をオンライン上で行うものになります。
メリットとしては、実際にWEBを使わないオフラインの場合、会えるところの地域でしか集客が難しいんですけど、
オンラインを使うことで、日本で行っているサービスであれば日本中にアピールができるということですね。
集客しやすい、というものになります。
ざっくりと覚えておいてもらえればいいので、簡単にこの部分を終えていこうと思います。
では実際にビジネスをやっていった時、どういう流れで売れているかという確認をしていきます。
これは、広告を使って集客した事例です。
この右半分のサイトは、実際僕が独立した当時に行っていたものです。
ちょっと恥ずかしいですけど、独立1年目で作ったウェブサイトです。
何をやっていたかというと、チームのユニフォームに名前と背番号を入れて記念品として使えるユニフォーム型のキーホルダーを作っていて、
「ユニフォーム型キーホルダー」で検索するといろんなサイトで販売されているので、実際にどういう商品か見たい方は検索をしてみてください。
では、どう集客していくかというところなんですけど、
もともとうまくいく前提で始めた事業で、今回は実際の数字を皆さんにお伝えをしていこうと思います。
まず人を集める部分、どう自分のWEBサイトに来てもらうかと考えた時、
google広告を使い「ユニフォームキーホルダー」「ユニフォーム型キーホルダー」というキーワードで広告を出していました。
google広告は、検索した時のキーワードに対し広告を出すことが出来るんですね。
皆さんも、見た事あると思うんですけどgoogleで検索すると上のほうに広告、出るじゃないですか。
そこに広告を出しました。
そこからウェブサイトに来てもらう。
サイトに来てもらって、ここで注文した方がいいと思った人は問い合わせ、
オリジナル商品を作る関係で、問合せからそのまま購入ではなく、問い合わせを挟んでから成約という流れになります。
どのビジネスも、流れがあるんです。
これを導線設計、セールスパネルと言ったりします。
自分の商品を知ってもらうというところから始まり、ウェブサイトにきてもらい問い合わせという流れがあります。
こういう一連の流れがあるというのは、覚えておいてください。
皆さんが、もしビジネスをしているのであれば、こういう流れは必ずあるはずなんですね。
それを書き起こす、ということをしてみてください。
実際の数字を追っていこうと思うんですが、
広告を出した時「ユニフォーム型キーホルダー」「ユニフォームキーホルダー」で検索した時に広告が表示された回数は3500回くらいありました。
検索をする人が、それくらいいたという事です。
そこから広告を見て、ウェブサイトに来てくれた人が700人くらいです。
クリック率と言ったりしますが、広告が表示されウェブサイトに来てくれた確率が20%ぐらいでした。
この数字は、ちょっと高いですけど、それぐらいで実際に動いていた。
ウェブサイトに来てから問い合わせ、うちのサイトで買う人が10%ぐらいいたので、
ウェブサイトに700人きているうちの70人ぐらいから問い合わせがあり、
そこから納期等の相談をし、大体95%ぐらいが成約し66人という流れでした。
1ヶ月でこれぐらいで、こういう流れで僕は商品を売っていました。
成約に関しては、1件の顧客単価が15000円ぐらいで66人に販売をしていたので、だいたい100万円くらい売り上げが立っていた感じになります。
広告を使っているだけなんですけど、流れがこのようになっているというのを覚えておいてください。
この流れを理解していないと、ビジネスはうまくいかないんです。
その他にも、色んな流れがあります。
例えばSNSを使った場合、YouTubeを使い30万円くらいの商品や講座を売りましょうという場合は、だいたいこれくらいです。
チャンネル登録が、1000人ぐらいだとそこから10%ぐらいがライン登録をしてくれます。
1000人いたのが、100人くらいになるということです。
そこからステップ配信、Lステップなどありますが、
ラインで情報提供して個別相談します、となると無料であればだいたい10%～15%ぐらい。
有料の場合3000円～5000円くらいは、だいたい3%～5%ぐらいです。
今回、YouTubeを挟んでいるので結構上がりやすいですね。
大体3000円の個別相談でも10%ぐらいで取れるとなると、10人くらいが個別相談に来る。
有料の個別相談から30万円くらいの商品だと実際は、約50～60%くらいは出るんです。
こうやって、チャンネル登録は1000人くらいいると、そこからラインに誘導するとだいたい100人くらい来てくれる。
個別相談を有料で3000円くらいでやろうとすると、ちゃんと設計がされていれば10人くらいくる。
そこから説明をして商品を販売すると、だいたい5人くらいという感じになります。
だいたい30万円くらいの商品を売っている場合、こういう流れになるので
チャンネル登録1000人取れれば、成約が5件で30万であれば150万くらいの売り上げとなります。
これが平均値ぐらいで、このような流れがあるわけです。
この前は広告を使って集客をしていく場合、今回はSNSを使って集客をしていく流れを書きましたが、
こういう導線設計、セールスパネルというものが皆さんにも存在するはずなんです。
なので皆さんも、自分がどうなっているかというのを書き起こしてください。
この流れがわかっていないと、ビジネスで売上を上げていくというのが難しいんです。
ここから、もうちょっと深掘りをして話をしていこうと思います。
ここでのポイントは、ボトルネックを探していくというところです。
「どこに問題点があるのか」というのを探していくことが重要です。
画面左側、さっきと同じなんですけど、例えばサイトに来てもらってから問い合わせですが、10%でなく5%になってしまった場合、
どう数字が動くかというと、数字を見ていてもらいたいんですが、最初、広告が表示された件数は3500件。
そこから20%の人が広告をクリックしてくれ、700人がWEBサイトに来てくれ、成約が元々は10%で70人来ていたのが、5%なってしまったので35人。
そこからの成約率が同じ95%だったら33人になってしまうというように、どこか弱い部分が出てきてしまうと売り上げは一気に下がっていくんです。
ここがすごく重要で、弱いところを改善すれば売上は伸びていくんです。
これができていないから、ほとんどの会社というのは売り上げが伸びきらないことが多いんです。
中小企業も同じで10億ぐらいの会社でも、こうやってきちんとセールスパネル、導線の設計の流れをきちんと見て、
自分の弱い部分を改善するだけで、売上が10億ぐらいの会社でも12億ぐらいに簡単になったりするんです。
やらなければいけないことが明確になってないので「広告の出稿の仕方を変えましょう」というのも大事ですが、
自分のビジネスにおいて、一番弱いところを見つけ直す事が大事なんです。
ビジネスは線で繋がっている、という話をよくするんですが、どこか1つでもかけてしまったら終わりなんです。
広告から問い合わせが来て、問い合わせから成約へ営業していく時、
最悪な対応ばかりしていて、ここが0%となったらいくら問い合わせがあったとしても売り上げは0円です。
大げさな話をしましたけれども、ほとんどの会社で弱い部分はあるはずなので、そこを改善していくだけで売り上げは変わるという話です。
SNSの場合、どんな風に数字が動くかという話もしていこうと思います。
これさっきと同じ数字ですが、左側はチャンネル登録が1000人から line誘導が10%であれば100人。
でもlineに登録すると「こんなメリットがあります」とか、
YouTubeでlineに登録してもらう場合、動画の最後に「line登録してください」というのと、
冒頭のオープニングが終わった後「こんなことしてるんで、 line登録してください」
というのを間に挟むのと考えると、数字は変わってくると思うんですよ。
ちょこちょこ改善をして、例えば10%ものが15%になったとします。
そうすると、ラインへの誘導は元々チャンネル登録が1000人だった場合、100人しかなかったものが150人となるわけです。
ここから、更に個別相談に持っていく。
ラインのステップ配信で、今までテキストだったものを、たまに動画を入れてみたり、もっと細かく話をしてみたりとちょこちょこ改善をしていくんです。
これが、10%から15%に数字が動いていくという事があるんですね。
ラインは100人だったら10%だと10人しか来なかったのが、15%で150人、10%から15%に上げることができると、22.5人になるわけです。
ここからの成約率、同じように今まで50%成約率があったものを、中身を改善し営業トークのスキルを磨き販売、50%から60%に変わってくると
22.5人だったところから、60%になると13.5人になるという話です。
数字を見てもらえばわかるんですが、全部が掛け算で動いていくんです。
だから、入り口のYouTubeのチャンネル登録するというのは1000人のままですが、
そこからこの流れを大切に、この一本の線をつないでいくということをすると、
同じ入口の1000人という数なんですが、この通りに数字が動けば5人から13.5人になるので、
売上は2.7倍と数字が動いてくると、10%が15%になり、結構大きな改善を入れているんですが、
これが1%とかでも結構売り上げは大きく伸びるんです。
1%の改善をしていくだけでも、売り上げは簡単に伸びていくんです。
皆さんもセールスパネル、この導線設計をきちんと書き出す事で、どのようにに数字が動いているかというのは把握できるはずです。
もったいない部分があれば、それを改善していくのが大事なんです。
ですが、多くの人は目先のテクニックばかりで、YouTubeチャンネル登録者数を増やさなきゃと、
YouTubeのタグの使い方はどうなのかとか、タイトルはどうなのかなど、それも大事ですが
それよりも売り上げのインパクトを出すところで考えた場合、弱いところを改善していく。
YouTube のチャンネル登録1000人で、line登録は少ない人だと1%とかだったりするわけです。
1000人のうちの10人しかいなかったりするんです。
そうなってくると、売上が落ちてしまうじゃないですか。
と、弱い部分があるのであれば改善した方が売り上げというのはすぐに伸びます。
こういう事ができるかどうかで、自分のパフォーマンスの最大化が狙えるわけです。
これは大事なんですが、要は自分がやりたい分野、興味があるところばかりやってしまうので、売り上げは伸び悩んだりする事が多いんです。
まずは、導線設計の部分を理解してください。
自分が商品を売る場合、どういう流れでお客様が買ってくるのかというのを理解するというのがポイントになります。
そこの弱い部分を、改善してあげる。
もう一つ大事なのは、ビジネスは1本の線と言いましたが、流れがある中で全部が掛け算になるわけです。
なのでYouTubeからのライン登録も大事だし、そこからの個別相談も大事だし、そこからの制約も大事と全部が掛け算になるので、
少しずつ伸ばすだけで、売上というのは見てくるんです。
皆さんにやってもらいたい事は、まず導線設計をきちんと見て、
その中でボトルネックを探し改善をしてください。
そうすると、やるべき事が明確になる。
lineから個別相談が全然取れない話であれば、まずは改善することが大事なんです。
そうすると売上は伸びてくるので、こういうことができていないとWEBマーケティングはどんなに頑張っても、なかなか売上が立たない事が多いんです。
なので皆さん、大事な話ですので取り組んでいただけたらと思います。
僕のYouTubeチャンネルは、基本的にWEBマーケティング、SNSビジネスに関する情報発信をしています。
この動画以外にも、インスタグラムの動画などもあるので、良ければ見ていただけたらと思います。
また無料で、オンラインサロンをやっています。
「好きなことできていく学校」という5600人ぐらいが参加して、みんなでビジネスを学ぼうという場を提供しております。
僕もすごく楽しくて皆さんと一緒にやっているんですけれども、概要欄にありますので参加してみてください。
では、次の動画でお会いしましょう。
コメント、いいねも嬉しいです。
ありがとうございました。またねバイバイ。
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この記事を書いた人桜井 茶人（さくらい さと）
株式会社バルワードの代表。
リスティング広告の専門家でありながら、集客全般を見れるマーケター。
- Googleプレミアムパートナー
- 著書：リスティング広告のやさしい教科書
