リスティングの広告運用というと、広告の運用だけ行っているように聞こえるが、そんなことはない。
毎月レポートを作成し、打ち合わせでは数字の報告のみ。
そんな打合せなら実際にクライアント様に会う必要はなく、レポートをメールで送れば良いだけの話になってしまう。
リスティング広告のプロフェッショナルとして仕事をする人間は、その他の提案も必要だと私は考えています。
私たちの仕事は、広告を運用することではなく、クライアント様が利益を出すサポートをすることですからね。
今回は、実際に広告以外にどのようなことを伝えいるかというお話です。
先日あった、相談内容
地域密着業の習い事の集客案件です。
「新たにスクールを開講するにあたり、集客のお手伝いをお願いしたく思っています。
先日、無料体験を行い参加者が24名だったのですが、そこからの申込者が0で困っています。」
あなたが、このような相談を受けたらどうしますか？
問題点を探し出す
無料体験で24名集まったのは非常に良い数字だと思います。
（規模が小さいスクールなので）
しかし、無料体験からの申込者が0という部分は、非常に大きな問題になります。
では、なぜ0だったのでしょうか。
下記が私がした質問です。
- 無料体験に参加した方で、知り合いを通じて何人集まったのか
- 全く繋がりのない第三者の参加者は何人いたのか
この質問をすると、高いモチベーションで参加した人数が分かります。
（別に、知り合いに声かけをするのが悪いわけではありません）
ほぼ知人の知り合いということだったので、この数値は参考にならないな・・と把握することができました。
次の質問は、クロージングの方法です。
無料体験後に、どのようなアプローチをしたのか。
また、申込みをしなかった理由を聞ければ聞いてほしい。
と、伝えました。
もしかしたら、サービス・料金・時間帯・立地等に問題があるのではないかと思ったからです。
結果としては、無料体験の時にチラシを配っただけで、参加した理由は「知り合いに声をかけてもらったから」「講師の人に会ってみたかったから」「友達が参加するといったから」など・・・。
この情報だけで結論を出すのは早いですが、私は下記のような判断をしました。
「今回の無料体験24名で申込者が0名なのは参考にならないな。」と。
サービス面での調査依頼
同業者との話ができるということだったので、価格や時間帯に問題がないかを確認してもらいました。
このあたりは、問題ないことが分かりました。
講師のブランドネームもありましたし、立地も決して悪くないので、必ず集客ができると確信をしました。
無料体験から申込みまでのクロージングの提案
無料体験会を行ってから、何日で申込みをさせるかを決めて、その間のアプローチ（ダイレクトメールなど）を提案し、実際に集客しようということになりました。
（まだ、広告を出していないので結果は分かりませんが）
私自身は、しっかりと集客できると自信を持っておりますが・・。
なぜリスティング屋がここまでするのか
最初にも書きましたが、私たちの仕事は広告を運用するのではなく、クライアント様に利益を出して頂くことです。
集客ができる見込みがない状態でスタートすることはリスクが高いですし、広告を始める前に準備できることもたくさんあります。
広告（マーケティング）に多くの予算が取れる会社であれば、この部分はリスティング屋ではなくマーケティング・コンサルティングの会社が担当すると思いますが、中小企業でそこまで予算が取れるところは多くありません。
それであれば、広告の運用代行をする私たちの付加価値として、集客に関してのできる限りのサポートをすることが必要になってきます。
また、クライアント様と一緒に考え、どのような戦略を立てるかを考えることは、非常に楽しかったりもします。
一緒に、作り上げていく感じですね。
とは言っても、提案をする側にも責任がある
いろいろと提案をして、それで失敗をするわけにはいきません。
もちろん、私は神ではありませんし、100％成功するという保証はありません。
けれど、そこから逃げて広告の運用だけをしてしまうことはクライアント様の幸せには繋がらないと思っているんですよね。
楽しいし、責任もある。
だから必死になるし、良いパフォーマンスを出そうと最大限の努力をします。
そんなリスティング屋が増えれば、売上が出なくて苦しんでいる中小企業の多くを救えるのではないかなと考えています。
今、リスティング業界は広告費が多く使える企業ばかりに重点が置かれ、予算が少ない企業においては、あまり手をかけないで運用しているのが実態だと思います。
予算をかけられなくても、素晴らしい商品・サービスを提供している会社はたくさんありますし、そのような方たちと一緒に成功を手にすることができれば、本当に嬉しいです。
-
この記事を書いた人桜井 茶人（さくらい さと）
株式会社バルワードの代表。
リスティング広告の専門家でありながら、集客全般を見れるマーケター。
- Googleプレミアムパートナー
- 著書：リスティング広告のやさしい教科書
