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今回は「新規事業を立ち上げた時に失敗しない方法」についてお話しをしていきます。
僕自身、リスティング広告の運用、コンサルタントの仕事をしているんですけど、その他ネイルサロン、通販を事業で立ち上げて色々やっているんですが、今回は事業を立ち上げた時に失敗しない方法について、僕の実体験を元にお話しをさせていただきます。
昨日、僕がすごく尊敬をしているマーケターの方が、これから新規事業を立ち上げるということで、色々やり取りをさせてもらっていたんですが、こんなことをおっしゃってました。
「うちらの業界って、ほぼ当たるのは分かってからスタートするじゃないですか。
それはそれでいいんだけど、ちょっと飽きるというか…。贅沢な悩みなんだけど。」
みたいな事をおっしゃっていて、これすごいですよね。
普通に考えたらやばいんですけど、僕も結構、イメージとしては事業を始める時、うまくいくだろうという感じで、失敗する可能性は極力潰し、成功に持っていくことができるようなイメージで仕事をしているんです。
今回は、その辺のお話をしていこうと思うんですが、僕自身、新規事業は「ほぼうまくいく」という感じでスタートさせることが多いんですが、おそらく一般の人はそうではないと思うんですよね。
この差は何かというと、おそらく僕が考えている「スタートライン」というのが、一般の方とはちょっと違うのかなという部分があるのと、あとは「分析」という部分を、結構やっているので、多分その辺に差があるんじゃないかなと思います。
スタートラインというものについては、集客できる、という確信が得られるところまでいかないと、僕自身、事業はスタートさせない認識なんですよね。
どういうことかというと、よく失敗してしまうケースとして、化粧品の通販を始めようという時に「通販を始めよう」というのがスタートになっているケースなんです。
だけど、実際に化粧品通販で成功の可能性を限りなく高めていく方法は、通販をはじめよう、というところはまだ準備が始まったところで、化粧品を作るではないんですね。
モニターさんに協力してもらって、商品の改善を何回も何回も繰り返し、やっといいものができたとしたら製品の準備が終わった状態で、その後にランディングページ、ウェブサイトを作って、そこに実際に広告をかけ広告を出すわけなんです。
まだ商品がないので「予約販売」という形にするんですが、そこで広告費に対し、どれだけ集客できるか数字を見て、それで数字が合わないということであれば、更にページを改善したり、広告費に対し何件取れるか、1件あたりの新規獲得単価はいくらかというのがきちんと収益が合うところまで持って行ってから、初めて製造に入るんです。
この製造に入るところがスタートラインになるので、そのスタートをきる前、テストマーケティングになるんですけど、この部分は時間とお金っていうのはかかってきます。
そこで撤退してしまったら、失敗と言われたら失敗かもしれないですけど、僕の中でそこはまだスタートに立っていない状況なんです。
そこで集客できなかったら、成功しなければ、ページを作ったり報告を出した費用というのは、コストとしてかかってはしまうんですけど、実際に作って売れないほどきついものがないんですよね。
ロット数にもよるんですが、化粧品だと3000本とか5000本作るので、在庫を抱えると考えたらコストを抑えて、テストをして集客できるかどうかの判断をしてしまうということができるんですよ。
これは「ドライテスト」といい、化粧品業界では当然と言われている方法らしいんですけど、こうやって事前にできるところまでやっていくのはすごく重要になります。
新規獲得だけではなく、例えば化粧品だとその後、どれくらいリピートしてくれるかまで戦略を練っていくわけですが、実際に始めてみないと正確な数字は出てこないんですが、どういう施策があるのか事前に分析をしておきます。
もちろん頭で考えているということもするんですけど、うちでいうと手汗で悩んでる方向けの商品を売ってるわけですが、競合さんの商品を買ったり、同じ化粧品だけど違う要素で、大手がどういう形で販売をしているのかも知りたくて商品を使ったりするんですけど、どういうマーケティングをしているのかというのは、事前に情報収集をしておいて、どう販売を積極に仕掛けていくかまで作り込んでからスタートさせることをしています。
これは通販だけじゃなく、ネイルサロンも一緒で、オープンする前に近隣にどれくらいの店舗数があるか、どれくらいの価格でやっているのか、どういうネイルをやっているのかというのもSNSを見れば大体わかります。
SNSをやっていないネイルサロンさんは、ほぼないので、情報を見ながらどういう価格帯で、どういうサービスでやっていこうというのは事前に決められるわけです。
どれくらいのお客様がいるのかというのも、ホットペッパービューティーで予約枠などを見ていると、どれくらいのタイミングでどう埋まっていくか見ることができるので、このエリアにはどれくらいネイルをする人がいるのかという事も、ある程度わかりながらスタートすることができます。
集客も通販ほど明確にテストはできないんですが、うちのネイルサロンで言うと、リスティング広告、YahooやGoogle広告使って集客していこうと思ったんですけど、Googleのキーワードプランナーというツールを使うと、どれくらいで検索されているか、検索ボリュームを見ることができ、その検索ボリュームの何パーセントがサイトにアクセスしてくれ、何パーセントの人が予約をしてくれたら、新規で月どれくらい件数とれるかシミュレーションができるわけです。
単価でいったら、リピート率はだいたいこれくらいはいくだろうという想定をし、1年間でどれくらい集客でき、どれくらいのリピーターの方が残っているか、ということも事前にシミュレーションとしてできるわけです。
リスティングだけじゃなく、Instagramを活用していこうとか、リスティングがダメだった場合にInstagramの広告を打ってみようとか、ホットペッパーに事前に連絡をしておいて広告を出稿したらどれくらい集客できるのかというのも、ある程度コミュニケーションをとっていれば見えたりするんです。
なので最初は、リスティング広告でいこう、それがうまくいかなかったらInstagramで広告を打とう、ホットペッパービューティーを使おうと、2手、3手を事前に考えて、事業をスタートさせていくということがすごく重要になります。
集客ができないと事業は成り立たず、よくあるのは事業立ち上げ当初は、周りの紹介でお客様が来てくれ収益は成り立つんだけど、その後その紹介が途絶えた時に、集客をする力がないと、やはり事業というのは成り立たなくなってくるんですよね。
そういう人が多くて、本当に全く知らない新規の方をどう連れてくるかというところまで考えられないと、事業は成り立たないのが多いです。
専門性の知識、飲食店をやれば、すごいおいしいと言うだけでも、うまくいくケースもあるんですがそこと合わせての集客力、どうやって集客していくかということを考えておかないと、事業というのは成り立たない事が多いので、集客に関して、いろんな方にわかっていただきたいと思います。
とはいっても、実際にスタートさせてみると、シミュレーションと大きく違うということは多々あります。
これは僕が、通販を始める時もそうで、ネイルサロンをやった時も、もちろんそれが上手くいかず全然集客できないこともあるんですけど、そういう時のために「撤退ライン」を必ず儲けておく必要があります。
例えば、1年後までにどれだけの売上が立たなかったら事業を撤退しようと、考えている施策を全部やったけど全く反応がなかったら、もうその時点で止めようと撤退するところを決めておかないと、ズルズル事業をやって、どんどん手持ちの資金がなくなっていくということはよくあるので、撤退ラインは必ず決めるということはしてください。
撤退をすれば、それは失敗にはなるんですが、そこまでの過程で学んだ事は、経験値として身に付きますし、失敗のために使ってしまった資金も最小限に抑えることができます。
何か事業を始める時、事前にどれだけ準備をするかということで、撤退ラインを決めるということがすごく大事なので、新規事業を始める方にその部分は意識してもらうといいのかと思います。
冒頭にもお話したのですが、僕はすごくリスクヘッジをして事業をスタートさせるタイプなんですが、それは選択肢の1個だと思っていて、10回挑戦して1回当てるみたいなものも、僕は選択肢としては全然ありだと思います。
それは、資金だったり、時間だったりとかでどちらかを選択すればいいんですが、僕は10回やるなら9回成功させたいみたいなスタンスでやるんです。
事前の準備に、すごく時間がかかったりするので、回転数は圧倒的に多いですね。
10をやって1当てる方が、サイクルが早くなるのでスピード感はありますが、どっちがいいかは状況によって違うので、どちらか選んでもらえたらいいのかと思います。
事前にできる限りの準備をしてスタートさせる、集客の部分の悩みがない状態でスタートさせると、ほぼうまくいく状態まで持って行けるので、新規事業を立ち上げ失敗する可能性はすごく抑えられるんじゃないかと思います。
このチャンネルは、マーケティングについての情報発信をしています。
今回のように、新規事業を立ち上げる方法、集客に関してなど情報発信をしていますので、興味があればチャンネル登録の方をお願いします。
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またマーケティングについて情報発信していきますので、動画でお会いできれば嬉しいです。
ではまた。
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この記事を書いた人桜井 茶人（さくらい さと）
株式会社バルワードの代表。
リスティング広告の専門家でありながら、集客全般を見れるマーケター。
- Googleプレミアムパートナー
- 著書：リスティング広告のやさしい教科書
